Habiendo trabajado con más de 500 Pymes latinoamericanas nos hemos dado cuenta en nuestra agencia de marketing que no importa cuántos prospectos de calidad le entregues a una empresa si no tiene un mínimo proceso de gestión o seguimiento aplicado. 

Por eso surgió Clienty, la empresa que lidero, en la cual nos enfocamos en acompañar a las Pymes para profesionalizar su área comercial. Todo este speech es para traerles tres puntos que hemos detectado que, de aplicarlos al menos un poquito, trae mucho impacto en ventas.

1. No hay seguimiento

Por lo general las empresas reciben un pedido de cotización, envían el presupuesto y…punto final. Si del otro lado quieren efectuar la compra queda en ellos contactarte y decir: DALE, LO COMPRO. 

Esto es un error garrafal! Piensen cómo son ustedes como compradores: hay momentos que directamente ponemos la tarjeta de crédito y compramos pero también hay momentos donde pedimos un presupuesto, lo pensamos, pedimos presupuesto en otro lado y así podemos estar meses, incluso años hasta finalmente dar el paso y comprar. Si como empresa sólo nos limitamos a mandar un presupuesto, en todo ese tiempo en el que la persona está evaluando si comprar o no, NO ESTAMOS PRESENTES. Entonces, es probable que al momento de la decisión, el cliente elija a la empresa que lo haya acompañado en todo el proceso.

2. No hay un proceso claro de cómo hacer seguimiento en el área de ventas

Es muy fácil decirle a la persona que vende: che, qué pasa este mes que estás medio flojx?

Lo que no es fácil es preguntarnos si bajamos algún tipo de proceso de seguimiento para que el/la vendedorx efectúe o dependemos de que esx vendedorx se levante con un buen día y no esté afectadx por mercurio retrogrado. 

Si tenemos un proceso, aunque sea muy simple, podemos empezar a depender de procesos y no de personas. Si dependemos de personas es muy difícil predecir ventas y además es muy difícil de reemplazar. Con un proceso establecido y validado sabemos que la base está y la persona VENDEDORX solo tiene que aplicar su plus. 

3. Vendedorx multitasking

Es muy común que en las pymes seamos pocas personas pero que debamos hacer múltiples tareas. En el área de ventas es normal que la persona en el área tenga reuniones, atienda llamados, salga a buscar prospectos, efectúe contratos, haga llamados, confirme reuniones, etc., etc., etc..

Lo que tenemos que hacer es intentar (y digo intentar porque a veces no tenemos a quién delegar las tareas) que la persona en cuestión se quede con las tareas en las cuales genere valor: generación de confianza en las reuniones + seguimiento + cierres de venta. Lo demás OUT. 

Cómo podemos empezar a delegar?: 

1. Ver si las confirmaciones o contratos lo puede hacer alguien más (del área de administración o contratar a alguien junior). 
2. Automatizar: todo lo que se repite lo tenemos que automatizar. Si cada vez que enviamos un contrato tenemos que mandar un mail al día siguiente para corroborar que lo hayan recibido HAY QUE AUTOMATIZARLO. Acá entran las plataformas de gestión comercial (CRM’s) para darles una mano. 
3. Qué cosa se puede automatizar: envíos de mails, generación de tareas, notificaciones, asignaciones de prospectos, carga de prospectos, armado de plantillas de mails o mensajes de WhatsApp, seguimientos, comunicaciones de largo plazo, reportes. 

Se sienten identificadxs con esto?