En este post te voy a contar qué es el embudo de ventas, cómo lo tienes que armar y cómo lo puedes usar para mejorar tus áreas de marketing y ventas

En los seminarios que doy dentro de mi empresa SIEMPRE le pregunto a las Pymes y emprendedorxs asistentes si saben de qué estoy hablando cuando hablo de “embudo de ventas” y si tienen uno implementado. Muchos tienen una idea de qué se trata pero pocos lo usan a la hora de medir sus ventas y por eso surge este post. 

Arranquemos por el principio: qué es el embudo de ventas?

Es una representación en forma de embudo de las fases que recorre un usuario desde que nos conoce hasta que (crucemos los dedos) se convierte en cliente. Tiene forma de embudo porque se supone que en las fases de arriba tenemos más cantidad de gente (vistas de un anuncio, por ejemplo) que en la parte de abajo (ventas). En cada etapa vamos perdiendo adeptos por lo que cada fase funciona como FILTRO. 

Ahora, por qué es importante tener un embudo de ventas?

Básicamente permite entender rápidamente en qué etapa estamos fallando o qué etapa podemos mejorar un poquito más. 

Cómo se arma un embudo de ventas? 

Esto depende de las etapas que cada empresa hace transitar a sus usuarios. Lo más importante es que tienen que incluir las etapas de marketing y las de ventas. Entonces, un embudo básico sería: 

Luego, si cada empresa tiene o quiere añadir etapas intermedias, puede hacerlo. Siempre y cuando no sea MUY complejo y que se vuelva engorroso medirlo asiduamente. 

Lo importante

Lo siguiente que tenemos que hacer es ponerle números a esas etapas. Identificar el valor de esa etapa en el período de tiempo que determinemos (acá recomiendo tener números semanales y mensuales). 

Una vez que tengamos esos números tenemos que identificar en qué etapa estamos perdiendo demasiada cantidad de usuarios y enfocarnos en esa etapa para mejorarla. 

Cómo mejorar las fases básicas: 

Alcance: trabajando en el segmento de tu campaña o entendiendo mejor quién es tu mercado. Ampliá tu segmento porque no estás llegando a una cantidad sustancial de gente como para que tu embudo genere ventas. 

Clics: Tus anuncios no son relevantes. Trabaja en variedad de anuncios hasta que encuentres el mensaje que pegue en tu audiencia

Reuniones o presupuestos enviados: Acá puede ser un problema del call to action (llamada a la acción) de tus campañas o por el tipo de usuario al cual te estás dirigiendo (tal vez no sea tu buyer persona). 

Ventas: acá tienes que trabajar en tu gestión comercial. Puedes identificar el motivo por el cual no te compran (y puede ser algo de tu producto o servicio), puedes trabajar en implementar un proceso de seguimiento posterior al envío de presupuesto (acá es donde suele fallar la gestión comercial), puedes trabajar en los vendedores y capacitarlos frente a las llamadas recibidas o reuniones con usuarios. 

Para mejor comprensión, dejo como ejemplo nuestro embudo de ventas de DICIEMBRE 2021 y cómo lo trabajamos en los meses subsiguientes: 

Como ven en el ejemplo estábamos muy flojos en reuniones efectivas. Es decir, la mitad del esfuerzo de marketing por conseguirnos reuniones era tirado a la basura. Lo que hicimos a partir de enero fue reforzar el trabajo del BACK de ventas: pusimos a una persona para que confirme las reuniones de un día para el otro, re-agende las que no se han tenido y establezca comunicación con los usuarios apenas agenda la reunión. Habiendo hecho estos cambios subimos ese porcentaje al 72%.

Luego pusimos el foco en el cierre de ventas ya que tenemos como objetivo mantener el porcentaje de cierre, al menos, en 15%. Lo que hicimos acá fue trabajar de manera cercana con los vendedores en las reuniones de ventas dando feedback constante, armando un proceso de seguimiento base que TODOS tienen que seguir sí o sí y armamos una promoción de descuento para empujar la venta. Hoy en día la tasa de cierre aumentó a 18%. 

Lo importante de esto es entender que un embudo de ventas claro en las fases CLAVES de nuestra empresa nos va a dar visual rápidamente de dónde tenemos que actuar y cómo. 

Para terminar les dejo algunos templates de embudos para que puedan armarlos rápidamente. Haz clic aquí!