Habiendo hablado con varias dueñas de empresas puedo asegurar que este tópico se repite y mucho: contratan a una agencia de marketing y no saben si están obteniendo resultados o no. Les muestran gráficos o métricas que desconocen el significado y en términos de ventas todo va masomenos igual.

Invertir en una agencia de marketing no sólo implica invertir en publicidad para obtener un retorno, sino que implica profesionalizar el área para encontrar puntos de conexión con los prospectos, encontrar EL canal para prospectar, encontrar los mensajes clave que van a hacer que quienes miran los anuncios, finalmente, compren. 

Habiendo sido parte de una agencia de ticket alto sé que explicar lo que hacemos, el por qué tomamos ciertas decisiones y acompañar un reporte gráfico o escrito con una reunión explicativa HACE LA DIFERENCIA y esta es la principal razón por la cual lxs dueñxs de empresas no están conformes con la performance de las agencias: porque hay poca comunicación. 

Piensen que del otro lado hay una persona que contrata una agencia e incluye otro monto de plata para invertir y, tal vez, las expectativas son grandes, están desfasadas en tiempo o, directamente, no conocen el alcance de lo que una agencia puede hacer.

Habiendo estado en ambas partes (como dueña y como agencia) propongo algunos puntos para mejorar este enlace entre empresa y agencia de marketing:

1. Entender el alcance de la agencia

Antes de cerrar cualquier contrato tiene que estar super claro qué va a hacer la agencia y cuáles serán los puntos de contacto y a través de qué canales.

Esto puede sonar básico pero no lo es. A veces, ni siquiera las agencias tienen seteado un proceso de comunicación con los clientes.

Entonces se debe poner en claro: qué canales abarcarán, si se incluye social media marketing, si harán publicaciones o no, de qué parte quedará el diseño, cada cuánto harán optimizaciones, cuáles son las formas de contacto diaria, de qué manera se harán los informes y cómo se reportaran los resultados.

2. Entender el modelo de negocios y armar la estrategia en conjunto

Cada empresa es un mundo y, desde el lado de quien contrata se debe traspasar toda la información y aprendizaje que tenemos detrás para que la agencia de marketing no arranque desde cero: públicos, audiencias, mensajes, pros y contras del producto o servicio, estacionalidades, etc.

La agencia deberá tomar toda esta información y poner su conocimiento marketinero para armar una estrategia acorde en lo digital. Esta estrategia deberá ser presentada a la marca y explicando el por qué se seleccionaron ciertos canales y otros no, qué hipótesis intentaran validar, de qué manera y qué resultados esperan. Tiene que estar claro un tiempo estimado para obtener resultados.

3. Resolución de dudas

Es importante que la empresa sepa que está pagandole a un tercero y está invirtiendo en canales de marketing que la agencia propone. Si hay dudas con respecto a en qué se está invirtiendo, dudas con respecto a las siglas en las campañas, dudas con respecto a cambios realizados es NECESARIO que la agencia pueda resolver esas dudas en los canales y momentos seteados para eso. 

4. Reportes, análisis y seguimiento

La agencia deberá rendir cuentas del dinero invertido. Lo que se invierte deberá tener lógica con la estrategia inicial (aprobada por todxs). En caso de no funcionar (que puede pasar) se deberá presentar una segunda estrategia para seguir probando. Si el objetivo a conseguir son “ventas”, la agencia deberá armar un embudo de su canal trabajado y trazar una línea hasta las ventas. De esa manera podrá determinar si las campañas funcionan o no.

Una buena agencia de marketing no envía reportes escritos o con gráficos, sino que se deben juntar con el cliente y presentar el análisis y poder resolver dudas y exponer propuestas de seguimiento.

5. Entrega de datos y resultados

En caso de no seguir con el contrato, la agencia deberá entregar todos los resultados obtenidos, todas las cuentas publicitarias, bases de datos conseguidas.

Esto lo expongo de esta manera para que quede claro que:

1. Desde el lado del cliente es importante entender que son parte de la estrategia digital: si bien tercerizan el área, ustedes tienen el know how de su marca. No se pueden desligar por completo. Si las campañas no funcionan también es responsabilidad de ustedes juntarse con la agencia, entender, consultar y cambiar.
2. Desde la agencia debemos entender que a mayor explicación menor problemas posteriores y mejor seteo de expectativas. Conciliar una estrategia, mostrar resultados (aunque no sean favorables) y volver a intentar otras formas son parte del oficio.

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